Copywriting a psychológia: 14 tipov ako presvedčiť zákazníka

SEO copywriting | Martin Sobek | 10. 3. 2020

ako presvedčiť zákazníka pomocou psychológie v copywritingu

Textom na webe chcete presvedčiť čitateľa, aby zatúžil po vašom produkte či službe. Presviedčať nasilu však nie je správna cesta. Využite techniky, ktoré majú korene v psychológii a získajte zákazníka aj bez nátlaku.

Aby ste dosiahli väčší úspech v podnikaní, potrebujete vedieť, ako myslia vaši zákazníci. Zistite, čo ich presvedčí. Tieto poznatky aplikujte do textov a ďalších prvkov na stránke.

 

V nákupnom procese hrajú úlohu emócie. Často zásadnú. Pocit strachu, nedostatku, túžba vyniknúť. To všetko má pôvod v psychológii. Poznáme celú škálu emócií: pozitívne aj negatívne môžu ovplyvniť nákupné rozhodnutie. Využite ich vo svoj prospech.

 

Presvedčiť zákazníkov dokážete aj bez nátlaku. Vyskúšajte overené techniky, ktoré vychádzajú z psychológie.

1. Spoznajte cieľovú skupinu

Úplný základ. Ak preskočíte tento krok, stratíte sa. Veľa ďalších tipov sa odvíja práve od toho, ako poznáte cieľovú skupinu.

 

Vezmime si príklad zo života.

 

Zažili ste situáciu, keď vám kolega pri obede nadšene hovoril o veciach, ktoré vás vôbec nezaujímajú? Možno máte aj spoločné témy, o ktorých radi debatujete, ale je neskoro. Dokonale vás odradil a nabudúce sa mu určite vyhnete. Sadnete si k inému kolegovi.

 

Rovnako to funguje v marketingu. Píšte o tom, čo zaujíma vašich potenciálnych zákazníkov. Nielen v blogu, ale aj v popise produktu a služby. Inak čitateľov spoľahlivo odradíte.

 

Veľmi záleží na tom, v ktorej fáze nákupného cyklu sa používateľ nachádza:

 
  • Je úplne na začiatku? Stačia mu základné informácie.
  • Blíži sa k nákupu? Poteší ho viac detailov.
 

Neobťažujte ho informáciami, ktoré nepotrebuje. Vystihnite moment, kedy je pripravený dozvedieť sa viac.

2. Prihovorte sa správne

Udržte pozornosť čitateľov tým, že ich vhodne oslovíte. Používajte zámená vy, vám, váš (ty, tebe, tvoj).

 

Dôležitú funkciu majú aj otázky. Potvrdíte nimi logiku informácií, ktoré podávate čitateľom. Ak na otázku odpoviete, čitateľ s vami musí súhlasiť. Vtedy si uvedomí, že mu rozumiete.

 

Aby ste sa zákazníkom správne prihovorili, spoznajte ich vyjadrovanie:

 
  • ako hovoria o probléme,
  • ako hovoria o riešení,
  • ako hovoria o konkrétnom produkte, službe.
 

Používajte výrazy, ktoré sú zákazníkom blízke. Ich zoznam získate na rôznych fórach, v diskusiách, komentároch a recenziách. Sledujte, ako sa vyjadrujú. Ako uvažujú pri hľadaní vašich služieb a produktov.

3. Použite jednoduchý jazyk

Píšte jasne, zrozumiteľne a výstižne. Ekonomicky. Keď sa viete vyjadriť v dvoch vetách, nepredlžujte text na štyri odseky.

 

Skracujte. Používajte len slová, bez ktorých myšlienka stratí význam. Nič navyše. Čím jednoduchší text, tým väčšia pravdepodobnosť, že čitateľ ho pochopí správne.

 

Osvojte si tieto princípy:

 
  • krátke slová namiesto dlhých,
  • slová namiesto viet,
  • jednoduché vety namiesto súvetí.
 

A jeden extra tip: bežné slová namiesto odborných.

Články ako tento raz mesačne na váš e-mail.

Odoberajte novinky.

4. Sústreďte sa na problém

Ak pochopíte skutočné problémy zákazníkov, ľahšie navrhnete efektívne riešenia. Ukážte, že poznáte problém. Že vás niekedy tiež trápil, ale už ste si s ním poradili. A teraz viete pomôcť aj ostatným.

 

Vy ste riešenie. Vaša služba. Váš produkt.

 

Ľudia nakupujú z rôznych dôvodov. Riešia problém, uspokojujú potrebu, túžbu, zmenšujú stratu. Spoznajte ich motiváciu a zamerajte sa na ňu. O riešení píšte až vtedy, keď pomenujete problém.

 

Zákazníci si všimnú, že im rozumiete. A to je vaša výhoda.

5. Hodnotný argument na úvod

Keď návštevník príde na stránku, ihneď ho upútajte. Nesmie hádať, čo ponúkate. Stručne a jasne vysvetlite, prečo je vaša ponuka výhodná.

 

Ideálne sa na to hodí nadpis.

6. Zdôraznite benefity

Opíšte výhody, ktoré prinesiete zákazníkom. Mali by súvisieť s ich potrebami a túžbami. Ako im zlepšíte život, keď využijú vašu ponuku? Pripravte si firemné benefity.

 

Môžete si vybrať z týchto:

 
  • hmatateľné a merateľné (kvalita, hodnota, cena, rýchlosť, jednoduché použitie, líder na trhu),
  • emocionálne a psychologické (potešenie zmyslov, sebavedomie, novinka, atraktivita),
  • marketingové (ušetriť náklady, získať zákazníkov, zarobiť viac, preskočiť konkurenciu, ušetriť čas).
 

Benefity nemusia byť výnimočné. Ale presvedčivé áno.

 

ukážka konkurenčných výhod

7. Vyzvite na akciu

Už som spomínal, že návštevník vašej stránky nesmie hádať, čo ponúkate. Rovnako nesmie hádať, čo má urobiť. Má sa registrovať? Vyplniť formulár? Pridať produkt do košíka? Jasne napíšte, čo od neho požadujete.

 

Výzva na akciu je kľúčový prvok webu. Postarajte sa o to, aby vynikla. Aby ju nikto neprehliadol.

 

Ideálne je výzvu testovať. Text aj tlačidlo. Jeho farbu, tvar a pozíciu na stránke.

8. Upravte text tak, aby sa dal skenovať

Nehľadajte spojitosť s klasickým skenerom. Zlepšite čitateľnosť textu tak, aby sa dal ľahko skenovať očami. Používateľom uľahčíte vnímanie obsahu.

 

Dôležitá je forma, v ktorej odovzdáte informácie. Dodržte jednoduché pravidlá:

 
  • krátke odseky,
  • podnadpisy,
  • odrážky alebo číslovanie,
  • zvýraznené časti textu,
  • dostatok prázdneho miesta medzi riadkami a odsekmi.
 

kontrola čitateľnosti vo Wordpresse

9. Pomôžte si konkrétnymi údajmi

Štatistiky a čísla dokážu presvedčiť viac, ako by ste čakali. Výborne fungujú dáta z výskumov. Ak žiadne nemáte, nič sa nedeje. V textoch môžete zdôrazniť napríklad tieto údaje:

 
  • koľko eur ročne zákazník ušetrí,
  • koľko času navyše denne získa,
  • ako rýchlo sa mu ozvete,
  • ako rýchlo vyriešite jeho problém,
  • koľkým zákazníkom ste už pomohli.
 

Čísla pútajú pozornosť, pretože narúšajú jednotvárnosť textu. Vyniknú medzi písmenami. Číslovaný zoznam je najobľúbenejší typ nadpisu.

10. Využite pravidlo troch

Číslo 3 nájdete v príbehoch, známych historických citátoch aj reklamných sloganoch. Nie je to náhoda.

 

Trojka je najmenšie číslo, pomocou ktorého v texte vytvoríte predvídateľnú schému. Vzorec, ktorý publikum ľahko pochopí.

 

Tri postavy, deje či udalosti zdôraznia text alebo jeho časť. Informácia v tejto podobe je zaujímavejšia, čitatelia ju rýchlejšie spracujú a dlhšie si ju zapamätajú.

 

Ako využijete pravidlo troch v copywritingu? Uveďte 3 hlavné firemné benefity alebo 3 najdôležitejšie vlastnosti produktu. Prípadne ho zakomponujte do sloganu.

11. Nedráždite zákazníka

Tento tip až tak nesúvisí s copywritingom, ale s psychológiou určite áno.

 

Akí sú ľudia na webe? Netrpezliví. Veď to tiež poznáte. Ľahko sa nahneváte, keď niečo nejde podľa predstáv. Keď vypadne internet alebo sa stránka načítava pridlho.

 

Nedovoľte, aby zákazník podľahol negatívnym emóciám. Neznesie žiadne chyby. A teraz (výnimočne) nemyslím len gramatické. Proces od návštevy stránky po potvrdenie objednávky musí byť bezchybný. Používateľa nesmie nič vyrušiť, nahnevať, odradiť.

 

Časté sú chyby pri vyplnení formulára alebo v košíku. Návštevník urobí všetko správne a aj tak ho nepustíte ďalej.

 

Výsledok? Odíde. Fakt nečakajte trpezlivosť.

 

Základné pravidlá:

 
  • rýchle načítanie webu,
  • jednoduchá navigácia na stránke,
  • rýchly nákupný proces,
  • správne zobrazenie v mobile.
 

test stránky pre mobilné zariadenia

12. Budujte si autoritu

Ako dokázať, že patríte medzi autority v odbore? Nasilu to nepôjde.

 

Budovanie autority zvyčajne trvá dlho. Ale keď sa vám to podarí, pocítite výhody. Na stránku doplňte konkrétne argumenty:

 
  • certifikáty,
  • ocenenia,
  • akreditácie,
  • ratingy,
  • logá partnerov,
  • počet odberateľov či followerov.
 

Najlepšie však fungujú textové recenzie a referencie. Aktívne si ich pýtajte od spokojných zákazníkov. Inak ich nikdy nezískate a budete v nevýhode oproti konkurentom.

 

Pokojne vymyslite darček pre zákazníka, ktorý napíše recenziu produktu. Pretože produkty s množstvom pozitívnej odozvy od reálnych ľudí sa predávajú jedna radosť. Keď sú zákazníci spokojní, je to pre vás najlepšia reklama.

 

Čitatelia vás budú považovať za autoritu aj vďaka vzdelávaniu. Tvorte užitočný obsah, ktorý im reálne pomôže.

13. Pracujte so strachom

Strach je silná emócia, ktorá vplýva na ľudské správanie. Preto ho v žiadnom prípade nezneužite.

 

Práca so strachom neznamená, že návštevník utečie z vašej stránky s traumou. Radšej sa zamerajte na jednoduché finty, ktoré v ňom túto emóciu jemne vyvolajú.

 

Napríklad časové obmedzenie zľavy. Zákazník sa zľakne, že zľavu zmešká a rozhodne sa rýchlejšie. Takto presvedčíte ľudí, ktorí už sú pripravení nakúpiť. Len čakajú na správny čas.

14. Budujte si dôveryhodnosť

Dôvera je základ vzťahu medzi predávajúcim a klientom. Bez dôvery od vás nikto nenakúpi. Ľudia vám neposkytnú osobné a platobné údaje.

 

Ale platí to aj naopak. S dôverou dosiahnete vyššie predaje. Verní zákazníci minú viac peňazí.

 

Uistite sa, že máte transparentný web. Uveďte kontaktné údaje, aby sa k vám používatelia ľahko dopracovali ako k vlastníkovi stránky. Nezabudnite na podmienky vrátenia alebo výmeny tovaru a čo najviac ich zjednodušte. A neskrývajte žiadne poplatky.

Záver

Ak chcete ľudí presvedčiť a získať viac zákazníkov, naučte sa efektívne pracovať s ich emóciami. Pomôžu vám techniky, ktoré majú pôvod v psychológii.

 

Copywriting a psychológia idú dokopy. Spoznajte svoju cieľovú skupinu a hneď dostanete niekoľko nápadov, ako presvedčiť bez nátlaku. Stačí ich šikovne využiť. A nezneužiť.

Užitočný článok? Nenechajte si ujsť ďalšie

Najnovšie rady a tipy zdarma na váš e-mail.

Raz mesačne.

Páči sa vám článok? Zdieľajte ho s priateľmi.

Podobné články

Referencie

Začiatkom roka 2019 sme sa rozhodli, že potrebujeme zmenu a skúsime reklamu v Googli, ktorá bola pre nás veľkou neznámou. Výsledky spolupráce s Klucove-slova.sk zhrniem do jedného slova: TOP. Podnikanie sme rozbehli v iných číslach. Počet objednávok nám narástol o 70 % a spolupráca je pre nás veľkým prínosom. Ceníme si aj rýchle reakcie na naše požiadavky, profesionálny prístup, spoľahlivosť a dobre mienené rady.

Oplotenienakluc.sk, PPC reklama

Náš web si žiadal dizajnovú aj obsahovú úpravu a Klucove-slova.sk sme oslovili s požiadavkou na nové, pútavejšie texty. Dodané texty sa nám páčili a splnili svoj účel aj z hľadiska optimalizácie pre vyhľadávače, keď v SEO teste dosiahli 91 %.

Ceremony.sk, SEO copywriting

Klucove-slova.sk sú pre mňa skutočným spojencom v podnikaní. Spolupracujem s nimi už viac ako 3 roky. Som nesmierne spokojný s ich prácou, skúsenosťami a pohotovými reakciami. Odporúčam každému, kto má záujem o detailné nastavenie a profesionálnu správu PPC kampaní. Venuje sa mi ochotný odborník, ktorého rady som využil aj pri iných firemných aktivitách.

Superstahovanie.sk, PPC reklama

Najnovšie články

Prehliadaním webu súhlasíte s používaním cookies, vďaka ktorým vám ponúkame vyšší používateľský komfort. Viac informácií.